"Il consenso nella letteratura recente è chiaro: l'origination proattiva delle operazioni è fondamentale per ottenere risultati superiori negli investimenti di venture capital." (fonte: "Ottimizzare l'Origination delle Operazioni di Venture Capital") Gli investitori esperti riconosceranno l'importanza della strategia di go-to-market; molte storie di successo di startup possono essere attribuite alla velocità e all'efficienza con cui hanno catturato quote di mercato. Paradossalmente, le società di venture capital spesso non dedicano sufficiente impegno a una strategia di go-to-market (origination delle operazioni) propria. Invece, viene prestata una quantità sproporzionata di attenzione a "scegliere" dal pool di opportunità disponibili, che è a valle del pool stesso. L'origination viene trascurata dai GP meno esperti, che credono che i fondatori si presenteranno per chiunque abbia capitale e un podcast, che il loro lavoro sia principalmente "vincere" le operazioni, o (più spesso) che abbiano un'abilità innata nel scegliere i vincenti. Al contrario, gli LP competenti utilizzano la strategia di origination come una lente per comprendere il portafoglio sottostante. In questo modo, vogliono vedere differenziazione e vantaggio. (Gli LP che non sono molto familiari con i dati sui rendimenti del VC possono cercare differenziazione attraverso la specializzazione, o il vantaggio asimmetrico tramite "rete". Entrambi sono astrazioni, se non anti-pattern.) Una verità semplice: la strategia di origination proattiva, per un investitore in fase iniziale, è matematicamente più importante della selezione. cioè "qualità del pool" e "selezione" sono moltiplicati per determinare il tasso di successo degli investimenti. Un miglioramento minore nella qualità del pool produce rendimenti maggiori rispetto a un miglioramento molto più grande nella selezione. (Molti esperti arriverebbero a dire che la selezione non esiste realmente nel VC in fase iniziale, e il successo è un fattore di origination e matematica del portafoglio. Collegherò un post più lungo su questo argomento qui sotto.) "I fondi di private equity e venture capital che impiegano una strategia di origination proattiva hanno rendimenti costantemente più elevati, guidati sia da una maggiore quantità che da una maggiore rilevanza delle opportunità di investimento in arrivo." (fonte: "Dove sono le Operazioni? Le Migliori Pratiche dei Fondi di Private Equity e Venture Capital nella Ricerca di Nuovi Investimenti") Quindi, data una tale influenza positiva sui rendimenti, come dovrebbe un GP formulare una strategia di origination efficace? Inizia ponendoti la stessa domanda di base sul go-to-market di qualsiasi startup: "Chi sono i miei clienti e dove si concentrano?" Oppure, tradotto nel VC: "Che tipo di startup sto cercando e dove è più probabile trovarle?" La risposta potrebbe essere programmi universitari, acceleratori, forum su internet, social media, attività su GitHub, database di startup, conferenze, registrazioni di brevetti, incontri tra hacker... le possibilità sono infinite. Se hai una prospettiva unica come investitore (e dovresti davvero averla), allora la tua strategia di origination dovrebbe essere un riflesso altrettanto unico di essa. Considerando questo, guarda i consigli di go-to-market per le startup; gli stessi principi si applicano al venture capital. Tu sei il fornitore di servizi intraprendente, le startup sono i clienti, le banche di venture sono gli incumbents, ecc. Il documento qui sotto si conclude con dieci passi per migliorare l'origination per operazioni di private equity e venture capital. Nel contesto del venture capital in fase iniziale, due meritano particolare attenzione: - Centralizza i dati e diventa una spugna informativa. Installa un sistema CRM. Registra email, numeri di telefono, note delle riunioni e tutto il resto che puoi sapere sulle persone che conosci. Aggiungi tutti quelli che incontri al tuo database. - Sviluppa una rete con sovrapposizione limitata. Concentrati sulla costruzione di relazioni con persone che non conoscono troppi dei tuoi concorrenti, o che non si conoscono troppo tra loro. Se c'è merito nel mitico valore aggiunto del VC, è probabile che sia attraverso avere una rete di connessioni utili; la capacità di agire come un 'fixer'. Questo si allinea ampiamente con la letteratura sulle relazioni nel venture capital: relazioni di co-investimento profonde sono un netto negativo per le performance, mentre reti ampie sembrano essere un positivo. Quindi, evita di costruire la tua strategia di origination sulle stesse reti o nodi su cui si concentra tutti gli altri. Il primo contatto è un vantaggio asimmetrico. Pensa come un fondatore. Hack il sistema. Infatti, se sei nella categoria "esperti ed emergenti", piuttosto che nella categoria "banca di venture", è più critico che mai trovare opportunità prima che diventino competitive. Immagina se ci fosse un ampio spostamento verso strategie di origination pensate e differenziate in tutta la base del venture capital in fase iniziale. Immagina se allocatori di venture capital intraprendenti stessero setacciando ogni angolo del paese per il talento. Non sarebbe fantastico?