"El consenso en la literatura reciente es claro: la originación proactiva de acuerdos es fundamental para lograr resultados superiores en las inversiones de capital de riesgo." (fuente: "Optimizando la Originación de Acuerdos de Capital de Riesgo") Los inversores experimentados reconocerán la importancia de la estrategia de entrada al mercado; muchas historias de éxito de startups pueden atribuirse a la rapidez y eficiencia con las que capturaron cuota de mercado. Paradójicamente, las firmas de capital de riesgo a menudo no dedican suficiente esfuerzo a una estrategia de entrada al mercado (originación de acuerdos) propia. En cambio, se presta una cantidad desproporcionada de atención a "seleccionar" del grupo de oportunidades disponibles, que está aguas abajo del grupo en sí. La originación es pasada por alto por GPs menos experimentados, quienes creen que los fundadores se alinearán para cualquiera que tenga capital y un podcast, que su trabajo es principalmente "ganar" acuerdos, o (más a menudo) que tienen una habilidad divina para elegir ganadores. Por el contrario, los LPs competentes utilizan la estrategia de originación como una lente para entender el portafolio subyacente. Al hacerlo, quieren ver diferenciación y ventaja. (LPs que están menos familiarizados con los datos sobre los retornos de VC pueden buscar diferenciación a través de la especialización, o la ventaja asimétrica a través de "redes". Ambos son abstracciones, si no patrones anti.) Una verdad simple: la estrategia de originación proactiva, para un inversor en etapa temprana, es matemáticamente más importante que seleccionar. e.j. "Calidad del grupo" y "selección" se multiplican para determinar la tasa de éxito de inversión. Una mejora menor en la calidad del grupo produce mayores retornos que una mejora mucho mayor en la selección. (Muchos expertos irían tan lejos como para decir que la selección realmente no existe en el capital de riesgo en etapa temprana, y el éxito es un factor de la originación y las matemáticas del portafolio. Enlazaré una publicación más larga sobre este tema a continuación.) "Los fondos de capital privado y de capital de riesgo que emplean una estrategia de originación proactiva tienen retornos consistentemente más altos, impulsados tanto por una mayor cantidad como por una mayor relevancia de las oportunidades de inversión entrantes." (fuente: "¿Dónde están los acuerdos? Mejores prácticas de los fondos de capital privado y de capital de riesgo en la obtención de nuevas inversiones") Entonces, dado tal impacto positivo en los retornos, ¿cómo debería un GP formular una estrategia de originación efectiva? Comienza preguntando la misma pregunta básica de entrada al mercado que cualquier startup: "¿Quiénes son mis clientes y dónde se concentran?" O, traducido al VC: "¿Qué tipo de startups estoy buscando y dónde es más probable que se encuentren?" La respuesta puede ser programas universitarios, aceleradoras, foros de internet, redes sociales, actividad en GitHub, bases de datos de startups, conferencias, solicitudes de patentes, encuentros de hackers... las posibilidades son infinitas. Si tienes una perspectiva única como inversor (y realmente deberías), entonces tu estrategia de originación debería ser un reflejo igualmente único de ello. Al considerar esto, observa los consejos de entrada al mercado para startups; los mismos principios se aplican al capital de riesgo. Tú eres el proveedor de servicios ingenioso, las startups son los clientes, los bancos de riesgo son los incumbentes, etc. El documento a continuación concluye con diez pasos para mejorar la originación de acuerdos de capital privado y de capital de riesgo. En el contexto del capital de riesgo en etapa temprana, dos merecen atención particular: - Centraliza los datos y conviértete en una esponja de información. Instala un sistema CRM. Registra correos electrónicos, números de teléfono, notas de reuniones y todo lo que puedas sobre las personas que conoces. Agrega a todos los que conoces a tu base de datos. - Desarrolla una red con superposición limitada. Concéntrate en construir relaciones con personas que no conocen a demasiados de tus competidores, o que no conocen demasiado entre sí. Si hay mérito en el mítico valor agregado de VC, es probable que sea a través de tener una red de conexiones útiles; la capacidad de actuar como un 'fixer'. Esto se alinea ampliamente con la literatura sobre relaciones en capital de riesgo: las relaciones de co-inversión profundas son un neto negativo para el rendimiento, mientras que las redes amplias parecen ser un positivo. Así que, evita construir tu estrategia de originación en las mismas redes o nodos donde todos los demás están enfocados. El primer contacto es una ventaja asimétrica. Piensa como un fundador. Hackea el sistema. De hecho, si estás en la categoría de "experimentado y emergente", en lugar de la categoría de "banco de riesgo", es más crítico que nunca que encuentres oportunidades antes de que se vuelvan competitivas. Imagina si hubiera un cambio amplio hacia estrategias de originación reflexivas y diferenciadas en toda la base de capital de riesgo en etapa temprana. Imagina si los asignadores de capital de riesgo ingeniosos estuvieran buscando en cada rincón del país por talento. ¿No sería genial?