"Der Konsens in der aktuellen Literatur ist klar: Proaktive Deal-Origination ist entscheidend für überlegene Ergebnisse bei Investitionen in Risikokapital." (Quelle: "Optimizing Venture Capital Deal Origination") Erfahrene Investoren werden die Bedeutung einer Go-to-Market-Strategie erkennen; viele Erfolgsgeschichten von Startups können der Geschwindigkeit und Effizienz zugeschrieben werden, mit der sie Marktanteile erobert haben. Paradoxerweise investieren Risikokapitalfirmen oft nicht genügend Mühe in eine eigene Go-to-Market- (Deal-Origination-) Strategie. Stattdessen wird unverhältnismäßig viel Aufmerksamkeit darauf verwendet, aus dem Pool der verfügbaren Möglichkeiten "auszuwählen", was unterhalb des Pools selbst liegt. Die Origination wird von weniger erfahrenen GPs übersehen, die glauben, dass Gründer sich für jeden mit Kapital und einem Podcast anstellen werden, dass ihre Aufgabe hauptsächlich darin besteht, Deals zu "gewinnen", oder (am häufigsten) dass sie eine gottgegebene Fähigkeit haben, Gewinner auszuwählen. Im Gegensatz dazu nutzen kompetente LPs die Origination-Strategie als Linse, um das zugrunde liegende Portfolio zu verstehen. Dabei wollen sie Differenzierung und Vorteile sehen. (LPs, die mit den Daten zu VC-Renditen weniger vertraut sind, könnten Differenzierung durch Spezialisierung oder den asymmetrischen Vorteil über "Netzwerke" suchen. Beides sind Abstraktionen, wenn nicht sogar Anti-Pattern.) Eine einfache Wahrheit: Eine proaktive Origination-Strategie ist für einen Frühphaseninvestor mathematisch wichtiger als das Auswählen. d.h. "Poolqualität" und "Auswahl" werden multipliziert, um die Erfolgsquote der Investitionen zu bestimmen. Eine kleinere Verbesserung der Poolqualität führt zu größeren Renditen als eine viel größere Verbesserung bei der Auswahl. (Viele Experten würden so weit gehen zu sagen, dass Auswahl im Frühphasen-Risikokapital überhaupt nicht existiert und der Erfolg ein Faktor von Origination und Portfolio-Mathematik ist. Ich werde unten einen längeren Beitrag zu diesem Thema verlinken.) "Private-Equity- und Risikokapitalfonds, die eine proaktive Origination-Strategie verfolgen, haben durchweg höhere Renditen, die sowohl durch eine größere Menge als auch durch eine höhere Relevanz der eingehenden Investitionsmöglichkeiten getrieben werden." (Quelle: "Where Are the Deals? Private Equity and Venture Capital Funds' Best Practices in Sourcing New Investments") Angesichts eines so positiven Einflusses auf die Renditen, wie sollte ein GP eine effektive Origination-Strategie formulieren? Beginnen Sie mit der gleichen grundlegenden Go-to-Market-Frage wie jedes Startup: "Wer sind meine Kunden und wo konzentrieren sie sich?" Oder, übersetzt in VC: "Nach welchen Arten von Startups suche ich und wo sind sie am wahrscheinlichsten zu finden?" Die Antwort könnte Universitätsprogramme, Acceleratoren, Internetforen, soziale Medien, GitHub-Aktivitäten, Startup-Datenbanken, Konferenzen, Patentanmeldungen, Hacker-Treffen... die Möglichkeiten sind endlos sein. Wenn Sie als Investor eine einzigartige Perspektive haben (und das sollten Sie wirklich), dann sollte Ihre Origination-Strategie eine ebenso einzigartige Reflexion davon sein. Berücksichtigen Sie dabei die Go-to-Market-Ratschläge für Startups; die gleichen Prinzipien gelten für Risikokapital. Sie sind der schlagkräftige Dienstleister, Startups sind die Kunden, Venture-Banken sind die Platzhirsche usw. Das untenstehende Papier schließt mit zehn Schritten zur Verbesserung der Origination für Private-Equity- und Risikokapital-Deals. Im Kontext des Frühphasen-Risikokapitals sind zwei besonders erwähnenswert: - Zentralisieren Sie Daten und werden Sie ein Informationsschwamm. Installieren Sie ein CRM-System. Zeichnen Sie E-Mails, Telefonnummern, Besprechungsnotizen und alles andere auf, was Sie über die Menschen wissen, die Sie kennen. Fügen Sie jeden, den Sie treffen, Ihrer Datenbank hinzu. - Entwickeln Sie ein Netzwerk mit begrenzter Überlappung. Konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, die nicht zu viele Ihrer Wettbewerber kennen oder zu viele von einander kennen. Wenn es einen Wert im mythischen VC-Value-Add gibt, dann wahrscheinlich durch ein Netzwerk nützlicher Verbindungen; die Fähigkeit, als 'Fixer' zu agieren. Dies stimmt weitgehend mit der Literatur über Beziehungen im Risikokapital überein: Tiefe Co-Investitionsbeziehungen sind ein Netto-Negativ für die Leistung, während breite Netzwerke positiv erscheinen. Vermeiden Sie es also, Ihre Origination-Strategie auf denselben Netzwerken oder Knoten aufzubauen, auf die sich alle anderen konzentrieren. Der Erstkontakt ist ein asymmetrischer Vorteil. Denken Sie wie ein Gründer. Hacken Sie das System. In der Tat, wenn Sie in der Kategorie "erfahren und aufstrebend" sind, anstatt in der Kategorie "Venture-Bank", ist es wichtiger denn je, dass Sie Gelegenheiten finden, bevor sie wettbewerbsfähig werden. Stellen Sie sich vor, es gäbe einen breiten Wandel hin zu durchdachten, differenzierten Origination-Strategien über die gesamte Basis des Frühphasen-Risikokapitals. Stellen Sie sich vor, schlagkräftige Risikokapitalgeber durchkämmten jede Ecke des Landes nach Talenten. Wäre das nicht großartig?