「最近の文献のコンセンサスは明らかです。ベンチャーキャピタル投資で優れた成果を達成するには、積極的な取引の組成が極めて重要です。」 (出典:「ベンチャーキャピタル取引のオリジネーションの最適化」) 経験豊富な投資家は、市場開拓戦略の重要性を認識するでしょう。スタートアップの成功事例の多くは、市場シェアを獲得したスピードと効率に起因しています。 逆説的ですが、ベンチャーキャピタル企業は、独自の市場開拓(ディールオリジネーション)戦略に十分な努力を払っていないことがよくあります。 代わりに、プール自体の下流にある利用可能な機会のプールから「選択」することに、不適切な量の注意が払われます。 創業者は資本とポッドキャストを持っている人なら誰でも並ぶだろう、彼らの仕事は主に取引を「勝ち取る」こと、または(ほとんどの場合)勝者を選ぶ神から与えられた能力を持っていると信じている、経験の浅いGPによってオリジネーションは見落とされています。 逆に、有能なLPは、基礎となるポートフォリオを理解するためのレンズとしてオリジネーション戦略を使用します。そうすることで、彼らは差別化と利点を見たいと考えています。 (VCリターンのデータにあまり詳しくないLPは、専門化による差別化、または「ネットワーク」による非対称優位性を求める可能性があります。どちらも反パターンではないにしても抽象化です。 単純な真実は、初期段階の投資家にとって、プロアクティブなオリジネーション戦略は、数学的にはピッキングよりも重要です。 つまり、「プールの質」と「ピッキング」を組み合わせて投資の成功率を決定します。プールの品質の改善が小さいほど、ピッキングの大幅な改善よりも大きなリターンが得られます。 (多くの専門家は、初期段階のVCにはピッキングは実際にはまったく存在せず、成功はオリジネーションとポートフォリオの計算の要因であるとまで言います。このトピックに関する長い投稿を以下にリンクします。 「積極的なオリジネーション戦略を採用しているプライベートエクイティおよびベンチャーキャピタルファンドは、量の増加と入ってくる投資機会の関連性の向上の両方により、一貫して高いリターンを達成しています。」 (出典: "取引はどこにありますか?新規投資の調達におけるプライベートエクイティおよびベンチャーキャピタルファンドのベストプラクティス」) では、リターンにこのようなプラスの影響を与えることを考えると、GPはどのように効果的なオリジネーション戦略を策定すべきでしょうか? まず、他のスタートアップと同じ基本的な市場開拓の質問をします。 「私の顧客は誰で、どこに集中しているのか?」 または、VCに変換すると: 「私はどのようなスタートアップを探しているのか、そしてどこで見つけられる可能性が最も高いのか?」 答えは、大学のプログラム、アクセラレーター、インターネットフォーラム、ソーシャルメディア、GitHubアクティビティ、スタートアップデータベース、カンファレンス、特許出願、ハッカーミートアップなどです。可能性は無限大です。 投資家として独自の視点を持っている場合(そして実際にそうすべきです)、オリジネーション戦略も同様にそれをユニークに反映している必要があります。 これを検討しながら、スタートアップ向けの市場開拓に関するアドバイスを検討してください。同じ原則がベンチャーキャピタルにも当てはまります。あなたはスクラップサービスプロバイダーであり、新興企業は顧客であり、ベンチャー銀行は既存企業です。 以下の論文は、プライベートエクイティとベンチャーキャピタル取引のオリジネーションを改善するための10のステップで締めくくられています。アーリーステージのベンチャーキャピタルの文脈では、2つが特に注目に値します。 - データを一元化し、情報スポンジになります。CRMシステムをインストールします。メール、電話番号、会議メモなど、知り合いに関するあらゆる情報を記録します。出会った全員をデータベースに追加します。 - 重複を制限したネットワークを開発します。競合他社をあまり知らない人や、お互いのことを知りすぎている人との関係を築くことに重点を置きます。 神話上のVCの付加価値にメリットがあるとすれば、それはおそらく有用なつながりのネットワークを持つことによるものです。「フィクサー」として行動する能力。 これは、ベンチャーキャピタルの関係に関する文献とほぼ一致しており、深い共同投資関係は業績にとって正味のマイナスであるのに対し、幅広いネットワークはプラスのようです。 したがって、他の人が集中しているのと同じネットワークやノードでオリジネーション戦略を構築することは避けてください。ファーストコンタクトは非対称の利点です。創業者のように考えてください。システムをハッキングします。 実際、「ベンチャーバンク」のカテゴリーではなく、「経験豊富で新興」のカテゴリーに属している場合、競争力が高まる前に機会を見つけることがこれまで以上に重要になっています。 アーリーステージのベンチャーキャピタルの基盤全体にわたって、思慮深く差別化されたオリジネーション戦略への広範な移行があったと想像してみてください。 もし、旺盛なベンチャーキャピタルのアロケーターが、人材を求めて国内の隅々まで探していたとしたらどうでしょうか。 それは素晴らしいと思いませんか?