"Konsensus dalam literatur terbaru jelas: originasi kesepakatan proaktif sangat penting untuk mencapai hasil yang unggul dalam investasi modal ventura." (sumber: "Mengoptimalkan Originasi Kesepakatan Modal Ventura") Investor berpengalaman akan menyadari pentingnya strategi go-to-market; Banyak kisah sukses startup dapat dikaitkan dengan kecepatan dan efisiensi mereka merebut pangsa pasar. Paradoksnya, perusahaan modal ventura sering gagal melakukan upaya yang cukup ke dalam strategi go-to-market (originasi kesepakatan) mereka sendiri. Sebaliknya, sejumlah perhatian yang tidak menguntungkan diberikan untuk "mengambil" dari kumpulan peluang yang tersedia, yang berada di hilir kolam itu sendiri. Originasi diabaikan oleh dokter umum yang kurang berpengalaman, yang percaya bahwa pendiri akan berbaris untuk siapa saja yang memiliki modal dan podcast, bahwa tugas mereka terutama untuk "memenangkan" kesepakatan, atau (paling sering) bahwa mereka memiliki kemampuan yang diberikan Tuhan untuk memilih pemenang. Sebaliknya, LP yang kompeten menggunakan strategi originasi sebagai lensa untuk memahami portofolio yang mendasarinya. Dengan demikian, mereka ingin melihat diferensiasi dan keuntungan. (LP yang kurang akrab dengan data pengembalian VC mungkin mencari diferensiasi melalui spesialisasi, atau keuntungan asimetris melalui "jaringan". Keduanya adalah abstraksi, jika bukan anti-pola.) Kebenaran sederhana: strategi originasi proaktif, untuk investor tahap awal, secara matematis lebih penting daripada memilih. yaitu "Kualitas kolam" dan "pengambilan" digabungkan untuk menentukan tingkat keberhasilan investasi. Peningkatan yang lebih kecil dalam kualitas kolam menghasilkan pengembalian yang lebih besar daripada peningkatan yang jauh lebih besar dalam pengambilan. (Banyak ahli akan mengatakan bahwa memilih tidak benar-benar ada di VC tahap awal sama sekali, dan kesuksesan adalah faktor matematika originasi dan portofolio. Saya akan menautkan posting yang lebih panjang tentang topik ini di bawah ini.) "Ekuitas swasta dan dana modal ventura yang menggunakan strategi originasi proaktif memiliki pengembalian yang lebih tinggi secara konsisten, didorong oleh kuantitas yang lebih besar dan relevansi yang lebih tinggi dari peluang investasi yang masuk." (sumber: "Di Mana Kesepakatannya? Praktik Terbaik Dana Ekuitas Swasta dan Modal Ventura dalam Mencari Investasi Baru") Jadi, mengingat pengaruh positif pada pengembalian, bagaimana seharusnya dokter umum merumuskan strategi originasi yang efektif? Mulailah dengan mengajukan pertanyaan go-to-market dasar yang sama seperti startup mana pun: "Siapa pelanggan saya, dan di mana mereka berkonsentrasi?" Atau, diterjemahkan ke dalam VC: "Startup seperti apa yang saya cari, dan di mana mereka kemungkinan besar ditemukan?" Jawabannya mungkin program universitas, akselerator, forum internet, media sosial, aktivitas GitHub, database startup, konferensi, pengajuan paten, pertemuan peretas... Kemungkinannya tidak terbatas. Jika Anda memiliki perspektif unik sebagai investor (dan Anda benar-benar harus), maka strategi originasi Anda harus menjadi cerminan yang sama uniknya. Saat mempertimbangkan hal ini, lihat saran go-to-market untuk startup; Prinsip yang sama berlaku untuk modal ventura. Anda adalah penyedia layanan yang buruk, startup adalah pelanggan, bank ventura adalah petahana, dll. Makalah di bawah ini menyimpulkan dengan sepuluh langkah untuk meningkatkan originasi untuk kesepakatan ekuitas swasta dan modal ventura. Dalam konteks modal ventura tahap awal, dua yang patut diperhatikan khusus: - Pusatkan data dan jadilah spons informasi. Instal sistem CRM. Catat email, nomor telepon, catatan rapat, dan semua hal lain yang Anda bisa tentang orang yang Anda kenal. Tambahkan semua orang yang Anda temui ke database Anda. - Kembangkan jaringan dengan tumpang tindih terbatas. Fokuslah untuk membangun hubungan dengan orang-orang yang tidak mengenal terlalu banyak pesaing Anda, atau mengenal terlalu banyak satu sama lain. Jika ada manfaat untuk nilai tambah VC mitos, kemungkinan besar melalui memiliki jaringan koneksi yang berguna; kemampuan untuk bertindak sebagai 'fixer'. Ini secara luas sejalan dengan literatur tentang hubungan dalam modal ventura: hubungan investasi bersama yang mendalam adalah negatif bersih untuk kinerja, sementara jaringan luas tampaknya positif. Jadi, hindari membangun strategi originasi Anda di jaringan atau node yang sama di mana orang lain berfokus. Kontak pertama adalah keuntungan asimetris. Berpikir seperti seorang pendiri. Retas sistem. Memang, jika Anda berada dalam kategori "berpengalaman dan berkembang", daripada kategori "bank ventura", lebih penting dari sebelumnya bahwa Anda menemukan peluang sebelum menjadi kompetitif. Bayangkan jika ada pergeseran luas ke strategi originasi yang bijaksana dan berbeda di seluruh basis modal ventura tahap awal. Bayangkan jika alokasi modal ventura yang buruk menjelajahi setiap sudut negara untuk mencari bakat. Bukankah itu bagus?