ジーン・デウィット・グロッサー(元C@Stripe最高事業責任者、現在はCOO@Vercel)からの最大の学び: 1. 7年前に失敗したものが今はAIで機能する。2017年、ジャンヌはStripeで、社内データに基づいて自動的に送信メールをパーソナライズするシステムを構築しようと試みました。世界クラスのデータサイエンティストと協力したにもかかわらず、エラーが多すぎて失敗しました。今日でも、まったく同じアプローチが機能しています。これはAIがこれまで不可能だったアイデアを突然実現可能にしたことを示しています。 2. VercelのGTMエンジニア1名が、わずか6週間で10人の営業チームを1人に減らしました。ジャンヌのVercelチームはエンジニアにAIエージェントを作らせ、インバウンドリードの資格審査、アウトバウンドの見込み客の取得、取引損失の評価を担当させました。エージェントの運営費は年間1,000ドルで、営業チームの給与は100万ドル以上です。解雇された9人のチームメンバーは解雇されるのではなく、より価値の高い仕事に移り、残った営業担当者は10倍の効率化を遂げています。 3. 彼らのAI取引損失ロボットは、人間よりも何が問題だったのかを理解する能力が向上しました。ジャンヌが四半期最大の損失を分析したところ、営業担当者は価格設定のせいにしました。しかし、AI担当者がすべてのメール、通話記録、Slackメッセージを確認し、本当の理由を突き止めました。予算を管理する担当者とは一度も話をしておらず、ROIの話題になった際、顧客は明らかに価値の主張を信じていませんでした。現在はAIを使ってリアルタイムで営業電話を分析し、「営業プロセスの半分まで進んでいて、まだ予算決定者と話していない」といったアラートを送っています。 4. 売上が100万ドルに達するまで最初の営業担当者を雇うのを待つこと。創業者は年間収益が約100万ドルに達するまで、繰り返しのプロセスを経て自らを売り続けるべきです。重要なのは、明確な理想的な顧客プロファイルを持つことです。つまり、似たような顧客です。 5. 顧客を企業規模だけでなく、購入決定を動かす要因をセグメント化する。OpenAIの従業員は約3,000人おり、通常は「ミッドマーケット」カテゴリーに分類されます。しかし、彼らはトラフィックで世界トップ25に入るウェブサイトなので、Vercelは複雑な営業を必要とするエンタープライズ顧客として扱っています。効果的なセグメンテーションは、企業規模と成長率、ウェブトラフィック、業務量タイプ、業界を組み合わせています。なぜなら、eコマース企業への販売は暗号企業への販売とは全く異なる言葉を必要とするからです。 6. ほとんどの顧客はリスクを避けるために購入し、機会を得るためではありません。約80%の顧客が痛みを軽減したり問題を避けるために購入し、上昇可能性を高めるために購入するのはわずか20%です。つまり、単に魅力的な機能について話すのではなく、製品がないと起こりうる問題、例えば競合他社に遅れを取ったり評判を損なったりすることに焦点を当てるべきです。特に大企業への販売では、個々のキャリアがかかっている場合に顕著です。 7. 営業チームは、しばらくの間はプロダクトマネージャーと区別がつかない存在であるべきです。ジャンヌは、技術者のグループの前に一人出しても、10分もすれば彼らがプロダクトマネージャーではないと気づくほど深い製品知識を持つ営業担当者を採用しています。この信頼性により、営業チームは研究開発の延長として機能し、20人の営業チームが毎週数百人の顧客と話し、その会話を大規模な製品インサイトに変換できます。 8. 自分でAI営業ツールを作ることは、市販のソフトウェアを買うよりも良いかもしれません。AIは非常に新しく、各企業の営業プロセスが異なるため、ジャンヌはベンダーソリューションを購入するよりもカスタム社内エージェントの構築が価値をもたらすことが多いと感じています。一人の市場投入エンジニアがわずか2日で取引分析ボットを構築し、彼らのワークフローに完璧に合わせました。これらのエンジニアはトップの営業担当者に影をつけてワークフローを理解し、数年前には数ヶ月かかる、あるいは不可能だった自動化を構築します。 9. 顧客が購入するかどうかに関わらず、すべての営業やり取りを素晴らしくすること。JeanneはStripeでの退屈なディスカバリーコールを、顧客が決済アーキテクチャを描く協働ホワイトボードセッションに置き換えました。多くの顧客は自分のシステムを視覚化したことがありませんでした。彼らは購入するかどうかに関わらず、有用な資産と協力の感覚を手にして去りました。多くは数年後に購入のために戻ってきました。市場投入プロセスを単なる販売機能ではなく、製品として考えてください。 10. プロダクト主導の成長には上限があり、1000億ドル規模の企業がそれだけで動くことはありません。製品主導型成長(ユーザーが営業担当者と話さずに登録して商品を使い始められる)は初期成長には有効ですが、顧客は一般的にセルフサービスのフローを通じて100万ドルを費やすことはほとんどありません。大手テクノロジー企業は最終的に、より大きな案件のために営業チームを構築します。間違っているのは、予測可能な営業プロセスを構築するには時間がかかるため、待ちすぎることです。

オレゴン州のデータセンターブームが水危機を加速させる方法 アマゾンは州の東部農地に広がり、がんや流産に関連する水質汚染問題を悪化させています。 ローリングストーン誌は@fernnewsとの共同報告: